自信和自負往往只有一線之隔。自信的人被尊重、受歡迎且成功；自負的人被容忍、暗諷且無法為自己帶來效益。自信和自負的差異對銷售來說非常重要，優秀的銷售員不斷流露自信，同時會保持一定的謙虛。然而，即使是專家，也有不小心過於自信的時候，「HubSpot」網站整理出以下五個常見錯誤，讓銷售員做為警惕。 (圖 / dreamstime)



一、不正視缺點



有些人認為，自信就是不顯露自己的缺點，其實並不然。承認缺點、正視問題，這樣寬廣的心胸反而使你更有自信。甚至有研究證明，主動坦承錯誤的人比較容易贏得信任。以下列對話為例：



銷售員：「如果產品價位定在這個水準，貴公司願意與我們合作嗎？」



客戶：「說真的，我還是沒辦法相信我們的技術人員可以從中獲益。」



銷售員：「啊，我很抱歉，竟然沒有跟您介紹其他團隊使用我們產品的例子，請再給我一些時間好嗎？」



除了個人缺點，銷售員也應該承認公司缺點，例如客戶詢問：「聽說你們的APP的網路連接有些問題，是真的嗎？」比起迴避問題，銷售員不如直率點回答：「對，是真的，我們的緩存系統一直有些麻煩，但還好工程師已經找到永久性的解決辦法。我們會特別注意這個系統，然後盡快處理任何問題。」



二、分享和客戶無關的成功經驗



為了證明自家產品真的經得起考驗，銷售員常會舉一些幫助其他客戶取得成功的具體案例，吸引新客戶。但這個舉動，若不小心很容易做過頭，如果全以自身銷售案例來主導整個談話，會顯得這個銷售員非常自大，讓客戶覺得你正在浪費他的時間重溫昔日光榮。



避免自負，銷售員應確保分享的案例和客戶及討論內容息息相關。如果你們正討論削減行政成本，銷售員應該舉一個和客戶條件相似的例子，並強調用了自家的產品之後，成功省去30%的行政成本。



三、打斷客戶



說出自己的想法並沒有錯，但請等客戶說完，打斷他人的話是件非常無禮傲慢的事。即使你堅信自己是正確的一方，仍舊不可以中斷對方的發言。



或許銷售員會想：「為什麼我要浪費時間聽他說這些沒建設性的話？」但這並非浪費時間，而是經營自我形象、避免自負的關鍵。耐心傾聽並不容易，只能透過長時間的自我鍛鍊，例如每一次接起電話或走進會議室前，提醒自己不可以打斷對方說話。如果不小心中斷了，就趕緊道歉、請客戶繼續說。為了顯示誠意，銷售員可以邊聽邊寫下看法，以免你不小心恍神時，還能趕快重新聚焦，並默默思考如何將客戶拉回正題。



四、不尊重客戶時間



關於開會，時間就是一切。遲到是萬萬不可發生的事，客戶等你的每一分鐘，你都在流失他對你的尊重和耐心，使得交易成功機率遞減。



此外，注意約定的電話時間或會議時間非常重要，不能遲到，也不可以談超過時間。大家都非常忙碌，你和客戶約好談一小時，對方通常就會剛好給你一小時，請不要去想「萬一」的可能性。有些銷售員為了多講一些，刻意不提醒客戶時間到了，這樣擅自延長時間的行為過於自我，非常不尊重對方。



五、批評你的對手



批評對手肯定需要一些自信，但這種自信會讓客戶反感，因為不夠信任自家產品的人才會去抨擊對手。不過，銷售員不批評對手，也不用假裝業界沒有其他對手。客人只是不想聽到你抱怨你有多討厭競爭者，但他們真心想知道你和競爭者的差異是什麼。

所以在不欺騙隱瞞的前提下，和客戶談及競爭對手是好的，可是不該做無意義的批評。



例如以下對話：



客戶：「你覺得某公司（銷售員的競爭對手）怎麼樣？我也在考慮他們。」



銷售員：「他們很厲害，有一、兩個據點的零售商都愛用他們的系統，這些零售商開始擴張後，通常都會來找我們；過去兩個月，我們的系統幫助四個他們的前客戶走過擴張過渡期。」



這段對話的重點是區分自家產品和對手的產品。另外，由於銷售員不吝於稱讚對方，成功隱去野心，並讓自己看起來更有自信。更棒的是，銷售員間接告訴客戶「有多少人改選擇自己的產品」。